Wat kun je als hypotheekadviseur betekenen voor senioren die hun overwaarde willen verzilveren? Joost Fokke en Aart Groenendijk van De Financiële Alliantie hebben een hoop oplossingen om uit te kiezen, waaronder Het Overwaardeplan van Welvarend Wonen. Zij hebben daar onlangs een klant enorm mee geholpen.
“Het Overwaardeplan is geen ei van Columbus”, zegt Aart heel eerlijk. “Niet alle klanten hebben er iets aan. Maar het is heel fijn dat het product er is.” Dat beaamt zijn collega Joost volmondig. “Het is een superproduct om erbij te hebben in het assortiment. Nu kunnen we iets aanbieden aan klanten waar anders geen enkel alternatief voor was geweest.”
Een goeie match
Dat geldt bijvoorbeeld voor de meneer die laatst bij Aart aan tafel zat. Hij was dringend op zoek naar meer financiële ruimte - hij moest ondanks zijn hogere leeftijd nog steeds werken om rond te komen. Hij woont in een mooi huis, heeft een ruime tuin waar hij van geniet, maar er moest wel het nodige gebeuren om zijn woning toekomstbestendig te krijgen.
De standaardoplossingen om de overwaarde te verzilveren, zoals een hypotheekverhoging, zaten er niet in. “De maandlasten moesten juist omlaag in plaats van omhoog”, zegt Aart. En toen schoot hem ineens iets te binnen. Hij had Welvarend Wonen op een beurs zien staan en Het Overwaardeplan zou zomaar een goede match kunnen zijn.
Aart: “Ik heb de klant gezegd er goed over na te denken, want voor ons was het ook een nieuw product. Hij is toen zelf gaan zoeken op internet en herkende zich in een van de klantverhalen op de website. Het is heel mooi dat klanten hun eigen verhaal bevestigd kunnen zien.”
Zorgvuldig proces
Zowel Joost als Aart vertellen hoe zorgvuldig het proces daarna is verlopen. “De klant wordt tijdens het proces meermaals gevraagd of hij zich bewust is van wat deze oplossing betekent”, zegt Joost. “Er zitten heel veel checks in het proces”, beaamt Aart. “Dat vond ik heel fijn om mee te maken. De notaris vroeg ook meermaals of de klant zich besefte dat hij zijn huis ging verkopen.”
Want hoe je het ook wendt of keert: Het Overwaardeplan is onomkeerbaar. De klant heeft het recht om in het huis te blijven wonen, maar het wordt wel verkocht. “In eerste instantie zoeken we naar mogelijkheden voor klanten om hun huis te behouden. Want in de basis blijven huizenprijzen stijgen, dus huisbehoud is sinds mensenheugenis de waardevolste keuze”, zegt Joost.
De twee adviseurs merken dan ook dat een gesprek over Het Overwaardeplan meer tijd kost dan een regulier hypotheekgesprek. “Dat ligt niet aan het technische deel”, zegt Aart. “Je moet vooral blijven controleren of dit echt de juiste oplossing is voor de klant.” Want je huis verkopen, dat heeft nu eenmaal impact. “Maar als je daar iets heel belangrijks mee kunt oplossen, dan is het een serieuze overweging”, zegt Joost.
Een dikke toevoeging
Het Overwaardeplan heeft bij de klant in kwestie “een hoop pijn weggenomen”, om met de woorden Joost te spreken. “Het was een hele gewenste oplossing. Hij kan eindelijk stoppen met werken. Dat is toch ontzettend waardevol? Als Het Overwaardeplan er niet was geweest, dan hadden we niets voor hem kunnen betekenen. Ja, hij had zijn huis kunnen verkopen, maar waar had hij dan iets terug moeten kopen? Dan had hij zijn buurt moeten verlaten.”
Aart vangt weleens sceptische signalen op over Het Overwaardeplan, maar die weet hij makkelijk te weerleggen. “Vaak hebben die adviseurs zich er niet goed in verdiept. Mensen zijn altijd sceptisch als ze iets niet kennen. Maar ik zou zeggen: verdiep je eens in het product en de potentiële klant. Het is echt een dikke toevoeging aan het assortiment.”
Inmiddels is De Financiële Alliantie met een tweede potentiële klant in gesprek, en waarschijnlijk gaat dit niet de laatste zijn. Aart: “We verwachten dat het aantal mensen dat om deze oplossing gaat vragen, alleen maar zal stijgen. Er zijn ontzettend veel mensen met een pensioenprobleem die wel wat extra financiële ruimte kunnen gebruiken.”
